Opór wobec wpływu – fenomen psychologiczny

Dzień dobry! Nazywam się Roman Portniagin, jestem trenerem kultury HSE w firmie górniczo-metalurgicznej „Norylski Nikiel”, i jeśli czytasz ten artykuł, oznacza to, że jesteśmy podobnie myślącymi ludźmi!

W naszej firmie, podobnie jak w wielu innych, praktykowane jest narzędzie „Behawioralny Audyt Bezpieczeństwa” (dalej BAB). Narzędzie to działa w kierunku wpływania na przekonania pracownika, co oznacza, że wynikiem BAB powinien być motywacyjny i/lub zmieniony stan pracownika podczas podejmowania decyzji w obszarze HSE.

Opór?

Często jednak widzimy, że nawet najbardziej logiczne argumenty trafiają na mur niezrozumienia, a nawet protestu. Dlaczego tak się dzieje? Odpowiedź leży w dziedzinie psychologii.

W dużej mierze zachowanie człowieka opiera się na percepcji poznawczej jednostki i może być rozpatrywane jedynie w połączeniu cech – od płci po wychowanie i otoczenie. Istnieje jednak cecha, która jest obecna w każdym człowieku i ma wpływ na podejmowanie decyzji.

Odrobina teorii…

Ta cecha nazywa się „oporem reaktywnym” (reaktancją) – to teoria opracowana przez Jacka Brehma w 1966 roku. Zgodnie z tą teorią, ludzie doświadczają nieprzyjemnego pobudzenia motywacyjnego, gdy czują, że ich swoboda wyboru jest ograniczana lub zagrożona, i dążą do przywrócenia tej wolności.

Co pokazują badania?

Ostatnie badania w tej dziedzinie na próbie rosyjskojęzycznej zostały opublikowane na portalu publikacji psychologicznych PsyJournals.ru w artykule „Adaptacja skali oporu reaktywnego Mertza-Honga na próbie rosyjskojęzycznej. Psychologia społeczna i społeczeństwo — 2025. Tom 16. Nr 1”.

Warto zauważyć, że badanie ma szereg ograniczeń i otwartych kwestii, takich jak liczba osób i proporcja płci (72% kobiet), i według oświadczenia autorów, będzie kontynuowane. Niemniej jednak, obecnie istnieje szereg publikacji naukowych dowodzących wpływu „oporu reaktywnego” na podejmowanie decyzji przez człowieka.

Nauka?

Jako przykład warto przytoczyć okres środków ograniczających, mających na celu ochronę życia i zdrowia obywateli w czasie pandemii COVID-19, oraz opublikowaną pracę zatytułowaną „Indywidualne postawy dorosłej populacji wobec zachowań ochronnych w sytuacji pandemii COVID-2019, Psychologia społeczna i społeczeństwo. 2021”.

Widzimy tutaj, że podczas analizy zachowań raz po raz pojawiały się grupy ludzi, którzy celowo łamali zasady, mimo że zasady te miały na celu ochronę ich życia i zdrowia.

A co ma z tym wspólnego BAB?

Myślę, że do tego czasu zadajecie już sobie pytanie: „Romanie, a co ma z tym wspólnego BAB?”. Odpowiedź na to pytanie tkwi w tym, że BAB to psychologia wpływu. Wpływ to oddziaływanie; kiedy wiem, z jakim oporem mogę się spotkać, próbując wpłynąć na przekonania pracownika podczas rozmowy (BAB), kształtuję podejście do danej osoby.

Co robić?

Zatem, co mamy w podsumowaniu? Ludzie łamią zasady i raczej nie chcą przy tym ucierpieć. Wiemy, że u człowieka może pojawić się opór reaktywny na próbę ograniczenia jego wolności. Jest to jeden z możliwych przejawów zachowania pracownika. Wykorzystując tę wiedzę, trzymamy się następujących zasad, aby rozmowa była skuteczna:

• Unikaj bezpośredniej presji i kontroli

Przeniesienie akcentów na racjonalną dyskusję: zamiast dyrektyw używaj analizy sytuacji. Na przykład, zamiast „Musisz to zrobić”, zapytaj: „Jak myślisz, jakie mogą być konsekwencje, jeśli nie rozwiążemy tego problemu?”.

• Wspieraj autonomię

Daj rozmówcy możliwość samodzielnego podejmowania decyzji. Na przykład: „Która opcja jest dla Ciebie lepsza: A czy B?”.

• Twórz atmosferę zaufania

Aktywne słuchanie: Pokazuj, że rozumiesz uczucia rozmówcy. Używaj fraz typu: „Widzę, że to dla Ciebie ważne” lub „Opowiedz mi więcej o tym, co czujesz”.

Unikaj ocen i krytyki: zamiast „Nie masz racji”, powiedz: „Wydaje mi się, że istnieje inne spojrzenie na tę sytuację. Porozmawiajmy o tym?”.

• Używaj „komunikatów JA”

Skup się na swoich odczuciach, na przykład: „Niepokoję się, gdy spotkania są odwoływane w ostatniej chwili” zamiast „Zawsze się spóźniasz”.

• Stosuj technikę „feedforward”

Przenieś fokus z błędów na przyszłe działania: „Jak możemy zapobiec podobnym sytuacjom w przyszłości?”.

• Pracuj z emocjami poprzez odzwierciedlanie

Dostosuj się do sygnałów niewerbalnych: Kopiuj postawę, tempo mowy lub intonację rozmówcy, aby nawiązać kontakt.

Używaj humoru ostrożnie: Neutralne żarty mogą zmniejszyć napięcie, ale unikaj sarkazmu.

• Zmieniaj tematy bez presji

Chwilowe odwrócenie uwagi: jeśli rozmówca stawia opór, zmień temat na neutralny, a następnie płynnie wróć do pierwotnego problemu.

Opór reaktywny to naturalna reakcja na presję, dlatego kluczowe staje się elastyczne podejście. Połączenie empatii, szacunku dla autonomii i umiejętności aktywnego słuchania pozwala zmniejszyć reakcje obronne i skierować dialog na konstruktywne tory.

Z poważaniem i najlepszymi życzeniami, Roman Portniagin