Resistencia a la influencia: un fenómeno psicológico

¡Buen día! Mi nombre es Roman Portnyagin, soy entrenador en cultura de seguridad en la empresa minero-metalúrgica Norilsk Nickel y, si está leyendo este artículo, ¡significa que somos personas con ideas afines!

En nuestra empresa, al igual que en muchas otras, se practica la herramienta "Auditoría de Comportamiento" (en adelante, PAB). Esta herramienta trabaja en la dirección de influir en las creencias del trabajador, es decir, el resultado de una PAB debe ser un estado motivacional y/o modificado del trabajador al tomar decisiones en materia de seguridad.

¿Resistencia?

Sin embargo, a menudo vemos que incluso los argumentos más lógicos chocan contra un muro de incomprensión o incluso de protesta. ¿Por qué sucede esto? La respuesta se encuentra en el campo de la psicología.

En gran medida, el comportamiento humano se basa en la percepción cognitiva del individuo y solo puede considerarse en el conjunto de características que van desde el género hasta la educación y el entorno. Pero hay una característica que está presente en cada persona y que influye en la toma de decisiones.

Un poco de teoría…

Esta característica se llama "Reactancia" – una teoría desarrollada por Jack Brehm en 1966. Según esta teoría, las personas experimentan una excitación motivacional desagradable cuando sienten que su libertad de elección se reduce o se ve amenazada, y se esfuerzan por restaurar esa libertad.

¿Qué muestran las investigaciones?

Las últimas investigaciones en esta área en una muestra de habla rusa fueron publicadas en el portal de publicaciones psicológicas PsyJournals.ru en el artículo "Adaptación de la escala de reactancia de Mertz-Hong en una muestra de habla rusa. Psicología Social y Sociedad — 2025. Vol. 16. No. 1".

Cabe señalar que el estudio tiene una serie de limitaciones y preguntas abiertas, como el número de personas y la proporción de género (72% mujeres), y, según los autores, continuará. No obstante, a día de hoy existe una serie de publicaciones científicas que demuestran la influencia de la "reactancia" en la toma de decisiones humana.

¿Ciencia?

Como ejemplo, cabe destacar el periodo de medidas restrictivas destinadas a preservar la vida y la salud de los ciudadanos durante la pandemia de COVID-19, y el trabajo publicado titulado "Actitudes individuales de la población adulta hacia el comportamiento protector en la situación de la pandemia de COVID-2019, Psicología Social y Sociedad. 2021".

Aquí vemos que, al analizar el comportamiento, aparecían constantemente grupos de personas que violaban deliberadamente las reglas, a pesar de que estas estaban destinadas a preservar su vida y salud.

¿Y qué tiene que ver la PAB con esto?

Supongo que a estas alturas ya se estará preguntando: "Roman, ¿y qué tiene que ver la PAB con esto?". La respuesta a esta pregunta radica en que la PAB es psicología de la influencia. La influencia es un impacto; cuando sé a qué resistencia puedo enfrentarme al intentar influir en las creencias del trabajador durante una conversación (PAB), formo un enfoque hacia la personalidad.

¿Qué hacer?

Entonces, ¿qué tenemos en conclusión? Las personas violan las reglas y es poco probable que quieran salir lastimadas al hacerlo. Sabemos que una persona puede experimentar reactancia ante un intento de limitar su libertad. Esta es una de las posibles manifestaciones del comportamiento del trabajador. Utilizando este conocimiento, nos adherimos a los siguientes principios para que la conversación sea efectiva:

• Evite la presión directa y el control

Cambio de enfoque hacia la discusión racional: en lugar de directivas, utilice el análisis de la situación. Por ejemplo, en lugar de "Debes hacer esto", pregunte: "¿Qué consecuencias crees que podría haber si no resolvemos este problema?".

• Apoye la autonomía

Dé al interlocutor la oportunidad de tomar decisiones por sí mismo. Por ejemplo: "¿Qué opción prefieres: A o B?".

• Cree una atmósfera de confianza

Escucha activa: Demuestre que comprende los sentimientos del interlocutor. Utilice frases como: "Veo que esto es importante para ti" o "Cuéntame más sobre cómo te sientes".

Evite juicios y críticas: en lugar de "No tienes razón", diga: "Me parece que hay otro punto de vista sobre esta situación. ¿Lo discutimos?".

• Utilice "mensajes-yo"

Concéntrese en sus sensaciones, por ejemplo: "Me preocupa cuando se cancelan las reuniones en el último momento" en lugar de "Siempre llegas tarde".

• Utilice la técnica "feedforward"

Cambie el enfoque de los errores a las acciones futuras: "¿Cómo podemos prevenir situaciones similares en el futuro?".

• Trabaje con las emociones a través del reflejo (mirroring)

Adáptese a las señales no verbales: Copie la postura, el ritmo del habla o la entonación del interlocutor para establecer contacto.

Use el humor con precaución: Las bromas neutrales pueden reducir la tensión, pero evite el sarcasmo.

• Cambie de tema sin presionar

Distracción temporal: si el interlocutor se resiste, cambie a un tema neutral y luego regrese suavemente al problema inicial.

La reactancia es una reacción natural a la presión, por lo que un enfoque flexible se vuelve clave. La combinación de empatía, respeto a la autonomía y habilidades de escucha activa permite reducir las reacciones defensivas y dirigir el diálogo hacia un cauce constructivo.

Atentamente y con mis mejores deseos, Roman Portnyagin