Widerstand gegen Einflussnahme – ein psychologisches Phänomen

Guten Tag! Mein Name ist Roman Portnyagin, ich bin Trainer für Sicherheitskultur beim Bergbau- und Metallurgieunternehmen „Norilsk Nickel“. Wenn Sie diesen Artikel lesen, bedeutet das, dass wir Gleichgesinnte sind!

In unserem Unternehmen wird, wie in vielen anderen auch, das Instrument „HSE-Verhaltensaudit“ (im Folgenden BSA genannt) praktiziert. Dieses Instrument zielt darauf ab, die Überzeugungen der Mitarbeiter zu beeinflussen. Das Ergebnis eines BSA sollte ein motivierter und/oder veränderter Zustand des Mitarbeiters bei Entscheidungen im Bereich der Arbeitssicherheit sein.

Widerstand?

Dennoch erleben wir häufig, dass selbst die logischsten Argumente auf eine Mauer des Unverständnisses oder sogar des Protests stoßen. Warum ist das so? Die Antwort liegt im Bereich der Psychologie.

Das menschliche Verhalten basiert zu einem großen Teil auf der kognitiven Wahrnehmung des Individuums und kann nur in der Gesamtheit der Merkmale – vom Geschlecht über die Erziehung bis hin zum Umfeld – betrachtet werden. Es gibt jedoch eine Eigenschaft, die in jedem Menschen vorhanden ist und die Entscheidungsfindung beeinflusst.

Ein wenig Theorie…

Diese Eigenschaft wird als „Reaktanz“ bezeichnet – eine Theorie, die 1966 von Jack Brehm entwickelt wurde. Dieser Theorie zufolge erleben Menschen eine unangenehme motivationale Erregung, wenn sie das Gefühl haben, dass ihre Wahlfreiheit eingeschränkt oder bedroht ist, und bestreben sich, diese Freiheit wiederherzustellen.

Was zeigen die Studien?

Jüngste Studien in diesem Bereich an einer russischsprachigen Stichprobe wurden auf dem Portal für psychologische Publikationen PsyJournals.ru im Artikel „Adaption der Mertz-Hong-Reaktanzskala an einer russischsprachigen Stichprobe. Sozialpsychologie und Gesellschaft — 2025. Band 16. Nr. 1“ veröffentlicht.

Es ist anzumerken, dass die Studie eine Reihe von Einschränkungen und offenen Fragen aufweist, wie etwa die Anzahl der Personen und das Geschlechterverhältnis (72 % Frauen), und laut den Autoren fortgesetzt wird. Dennoch gibt es heute eine Vielzahl wissenschaftlicher Publikationen, die den Einfluss von „Reaktanz“ auf die menschliche Entscheidungsfindung belegen.

Wissenschaft?

Als Beispiel seien die restriktiven Maßnahmen zum Schutz von Leben und Gesundheit der Bürger während der COVID-19-Pandemie genannt sowie die veröffentlichte Arbeit mit dem Titel „Individuelle Einstellungen der erwachsenen Bevölkerung zu protektivem Verhalten in der Situation der COVID-2019-Pandemie, Sozialpsychologie und Gesellschaft. 2021.“

Hier sehen wir, dass bei der Verhaltensanalyse immer wieder Gruppen von Menschen auftauchten, die vorsätzlich gegen Regeln verstießen, obwohl diese Regeln zum Schutz ihres Lebens und ihrer Gesundheit gedacht waren.

Und was hat das mit dem BSA zu tun?

Ich denke, Sie fragen sich mittlerweile: „Roman, was hat das mit dem BSA zu tun?“. Die Antwort liegt darin, dass ein BSA Psychologie der Einflussnahme ist. Einflussnahme bedeutet Einwirkung. Wenn ich weiß, auf welchen Widerstand ich stoßen kann, wenn ich versuche, die Überzeugungen eines Mitarbeiters während eines Gesprächs (BSA) zu beeinflussen, entwickle ich einen individuellen Ansatz für die Persönlichkeit.

Was ist zu tun?

Was bleibt also unter dem Strich? Menschen verletzen Regeln, und es ist unwahrscheinlich, dass sie dabei verletzt werden wollen. Wir wissen, dass bei einem Menschen Reaktanz entstehen kann, wenn versucht wird, seine Freiheit einzuschränken. Dies ist eine der möglichen Verhaltensweisen eines Mitarbeiters. Mit diesem Wissen halten wir uns an die folgenden Prinzipien, um das Gespräch effektiv zu gestalten:

• Vermeiden Sie direkten Druck und Kontrolle

Verlagerung des Fokus auf eine rationale Diskussion: Verwenden Sie Situationsanalysen statt Anweisungen. Fragen Sie zum Beispiel statt „Du musst das tun“: „Was glaubst du, welche Folgen es haben könnte, wenn wir dieses Problem nicht lösen?“.

• Unterstützen Sie die Autonomie

Geben Sie dem Gesprächspartner die Möglichkeit, selbst Entscheidungen zu treffen. Zum Beispiel: „Welche Option bevorzugst du: A oder B?“.

• Schaffen Sie eine Atmosphäre des Vertrauens

Aktives Zuhören: Zeigen Sie, dass Sie die Gefühle Ihres Gegenübers verstehen. Verwenden Sie Sätze wie: „Ich sehe, dass dir das wichtig ist“ oder „Erzähl mir mehr darüber, wie du dich fühlst“.

Vermeiden Sie Bewertungen und Kritik: Sagen Sie statt „Du hast unrecht“: „Ich habe den Eindruck, es gibt eine andere Sichtweise auf diese Situation. Wollen wir das besprechen?“.

• Verwenden Sie „Ich-Botschaften“

Konzentrieren Sie sich auf Ihre eigenen Empfindungen, zum Beispiel: „Ich mache mir Sorgen, wenn Termine kurzfristig abgesagt werden“ statt „Du bist immer unpünktlich“.

• Nutzen Sie die „Feedforward“-Technik

Verschieben Sie den Fokus von Fehlern auf zukünftige Handlungen: „Wie können wir solche Situationen in Zukunft verhindern?“.

• Arbeiten Sie mit Emotionen durch Spiegeln

Passen Sie sich nonverbalen Signalen an: Kopieren Sie die Körperhaltung, das Sprechtempo oder die Intonation des Gesprächspartners, um Kontakt aufzubauen.

Setzen Sie Humor vorsichtig ein: Neutrale Witze können Spannungen abbauen, aber vermeiden Sie Sarkasmus.

• Themenwechsel ohne Druck

Temporäre Ablenkung: Wenn der Gesprächspartner Widerstand leistet, wechseln Sie zu einem neutralen Thema und kehren Sie dann sanft zum ursprünglichen Problem zurück.

Reaktanz ist eine natürliche Reaktion auf Druck, daher ist ein flexibler Ansatz entscheidend. Die Kombination aus Empathie, Respekt vor der Autonomie und aktiven Zuhörfähigkeiten ermöglicht es, Abwehrreaktionen zu verringern und den Dialog in konstruktive Bahnen zu lenken.

Mit freundlichen Grüßen und den besten Wünschen, Roman Portnyagin