Resistenza all'influenza: un fenomeno psicologico

Buongiorno! Mi chiamo Roman Portnyagin, sono formatore sulla cultura della sicurezza presso la società mineraria e metallurgica "Norilsk Nickel" e, se state leggendo questo articolo, significa che siamo sulla stessa lunghezza d'onda!

Nella nostra azienda, come in molte altre, viene praticato lo strumento "Audit Comportamentale di Sicurezza" (di seguito HSE BSA). Lo strumento agisce influenzando le convinzioni del lavoratore, ovvero il risultato del BSA deve essere uno stato motivazionale e/o modificato del lavoratore nel prendere decisioni in materia di sicurezza.

Resistenza?

Tuttavia, vediamo spesso che anche le argomentazioni più logiche si scontrano con un muro di incomprensione o addirittura di protesta. Perché succede? La risposta risiede nel campo della psicologia. In larga misura, il comportamento umano si basa sulla percezione cognitiva dell'individuo e può essere considerato solo in un insieme di caratteristiche, dal genere all'educazione e all'ambiente circostante. Ma c'è una caratteristica presente in ogni persona che influenza il processo decisionale.

Un po' di teoria…

Questa caratteristica si chiama "Reattanza psicologica" – una teoria sviluppata da Jack Brehm nel 1966. Secondo questa teoria, le persone provano un'eccitazione motivazionale spiacevole quando sentono che la loro libertà di scelta viene ridotta o minacciata, e cercano di ripristinare tale libertà.

Cosa mostrano le ricerche?

Le ultime ricerche in questo campo su un campione di lingua russa sono state pubblicate sul portale di pubblicazioni psicologiche PsyJournals.ru nell'articolo "Adattamento della scala di reattanza di Mertz-Hong su un campione di lingua russa. Psicologia sociale e società — 2025. Vol. 16. N. 1".

Vale la pena notare che lo studio presenta una serie di limitazioni e questioni aperte, come il numero di persone e il rapporto tra i sessi (72% donne), e, secondo gli autori, proseguirà. Tuttavia, ad oggi esiste una serie di pubblicazioni scientifiche che dimostrano l'influenza della "reattanza" sul processo decisionale umano.

Scienza?

Come esempio, vale la pena menzionare il periodo delle misure restrittive volte a preservare la vita e la salute dei cittadini durante la pandemia di COVID-19, e il lavoro pubblicato intitolato "Atteggiamenti individuali della popolazione adulta verso il comportamento protettivo in una situazione di pandemia di COVID-2019, Psicologia sociale e società. 2021."

Qui vediamo che, analizzando il comportamento, apparivano continuamente gruppi di persone che violavano intenzionalmente le regole, sebbene queste fossero volte a preservare la loro vita e salute.

E cosa c'entra l'HSE BSA?

Immagino che a questo punto vi stiate chiedendo: "Roman, cosa c'entra l'HSE BSA?". La risposta a questa domanda risiede nel fatto che il BSA è psicologia dell'influenza. L'influenza è un impatto; quando so quale resistenza potrei incontrare nel tentativo di influenzare le convinzioni di un lavoratore durante una conversazione (BSA), definisco l'approccio alla persona.

Cosa fare?

Quindi, cosa ci resta in concreto? Le persone violano le regole e, difficilmente, vogliono farsi male. Sappiamo che in una persona può insorgere una reattanza psicologica di fronte al tentativo di limitare la sua libertà. Questa è una delle possibili manifestazioni del comportamento del lavoratore. Utilizzando queste conoscenze, seguiamo i seguenti principi affinché la conversazione sia efficace:

• Evitate pressione diretta e controllo

Spostamento dell'accento sulla discussione razionale: invece delle direttive, usate l'analisi della situazione. Ad esempio, invece di «Devi farlo», chiedete: «Cosa pensi che potrebbe succedere se non risolviamo questo problema?».

• Sostenete l'autonomia

Date all'interlocutore la possibilità di prendere decisioni autonomamente. Ad esempio: «Quale opzione preferisci: A o B?».

• Create un'atmosfera di fiducia

Ascolto attivo: mostrate di comprendere i sentimenti dell'interlocutore. Usate frasi come: «Vedo che questo è importante per te» o «Raccontami meglio cosa provi».

Evitate giudizi e critiche: invece di «Hai torto», dite: «Mi sembra che ci sia un altro punto di vista su questa situazione. Discutiamone?».

• Usate i «messaggi in prima persona»

Concentratevi sulle vostre sensazioni, ad esempio: «Mi preoccupo quando gli incontri vengono annullati all'ultimo momento» invece di «Sei sempre in ritardo».

• Usate la tecnica del «feedforward»

Spostate il focus dagli errori alle azioni future: «Come possiamo prevenire situazioni simili in futuro?».

• Lavorate con le emozioni attraverso il rispecchiamento

Adattatevi ai segnali non verbali: copiate la postura, il ritmo del parlato o l'intonazione dell'interlocutore per stabilire un contatto.

Usate l'umorismo con cautela: le battute neutre possono ridurre la tensione, ma evitate il sarcasmo.

• Cambiate argomento senza pressione

Distrazione temporanea: se l'interlocutore oppone resistenza, cambiate argomento su un tema neutro, per poi tornare gradualmente al problema iniziale.

La reattanza psicologica è una reazione naturale alla pressione, quindi l'approccio flessibile diventa fondamentale. La combinazione di empatia, rispetto per l'autonomia e abilità di ascolto attivo permette di ridurre le reazioni difensive e di indirizzare il dialogo verso un binario costruttivo.

Cordiali saluti e i migliori auguri, Roman Portnyagin