Resistência à Influência – Um Fenômeno Psicológico

Bom dia! Meu nome é Roman Portnyagin, sou treinador de cultura de segurança na empresa de mineração e metalurgia Norilsk Nickel e, se você está lendo este artigo, significa que somos pessoas com ideias afins!

Em nossa empresa, como em muitas outras, praticamos a ferramenta "Auditoria Comportamental de Segurança" (doravante PAB). A ferramenta atua na influência das crenças do trabalhador, ou seja, o resultado da PAB deve ser um estado motivacional e/ou alterado do trabalhador ao tomar decisões na área de segurança.

Resistência?

No entanto, vemos frequentemente que mesmo os argumentos mais lógicos batem contra um muro de incompreensão ou até de protesto. Por que isso acontece? A resposta reside no campo da psicologia.

Em grande medida, o comportamento humano baseia-se na percepção cognitiva do indivíduo e só pode ser considerado num conjunto de características que vão desde o gênero até a educação e o ambiente. Mas existe uma característica que está presente em cada pessoa e influencia a tomada de decisões.

Um pouco de teoria…

Esta característica chama-se "Reatância Psicológica" – uma teoria desenvolvida por Jack Brehm em 1966. De acordo com esta teoria, as pessoas experimentam uma excitação motivacional desagradável quando sentem que a sua liberdade de escolha está a ser reduzida ou ameaçada, e procuram restaurar essa liberdade.

O que mostram as pesquisas?

As pesquisas mais recentes nesta área numa amostra de língua russa foram publicadas no portal de publicações psicológicas PsyJournals.ru no artigo "Adaptação da escala de reatância de Mertz-Hong numa amostra de língua russa. Psicologia Social e Sociedade — 2025. Volume 16. № 1".

Vale ressaltar que o estudo possui uma série de limitações e questões em aberto, como o número de pessoas e a proporção de gênero (72% mulheres), e, segundo os autores, terá continuidade. No entanto, existe hoje uma série de publicações científicas que comprovam a influência da "reatância" na tomada de decisão humana.

Ciência?

Como exemplo, vale destacar o período de medidas restritivas destinadas a preservar a vida e a saúde dos cidadãos durante a pandemia de COVID-19, e o trabalho publicado intitulado "Atitudes individuais da população adulta em relação ao comportamento protetivo na situação da pandemia de COVID-2019, Psicologia Social e Sociedade. 2021."

Aqui vemos que, ao analisar o comportamento, surgiam repetidamente grupos de pessoas que violavam deliberadamente as regras, embora estas visassem preservar as suas vidas e saúde.

E o que a PAB tem a ver com isso?

Acho que a esta altura você já deve estar se perguntando: "Roman, o que a PAB tem a ver com isso?". A resposta a esta pergunta reside no fato de que a PAB é a psicologia da influência. Influência é impacto; quando sei que tipo de resistência posso encontrar ao tentar influenciar as crenças de um trabalhador durante uma conversa (PAB), eu moldo a abordagem à personalidade.

O que fazer?

Então, o que temos em resumo? As pessoas violam as regras e é improvável que queiram se machucar. Sabemos que uma pessoa pode desenvolver reatância psicológica ao tentar limitar a sua liberdade. Esta é uma das possíveis manifestações do comportamento do trabalhador. Utilizando este conhecimento, aderimos aos seguintes princípios para que a conversa seja eficaz:

• Evite pressão direta e controle

Mudança de foco para a discussão racional: em vez de diretrizes, use a análise da situação. Por exemplo, em vez de "Você deve fazer isso", pergunte: "Como você acha que podem ser as consequências se não resolvermos este problema?".

• Apoie a autonomia

Dê ao interlocutor a oportunidade de tomar decisões de forma independente. Por exemplo: "Qual opção você prefere: A ou B?".

• Crie uma atmosfera de confiança

Escuta ativa: Mostre que você entende os sentimentos do interlocutor. Use frases como: "Vejo que isso é importante para você" ou "Conte-me mais sobre como você se sente".

Evite julgamentos e críticas: em vez de "Você está errado", diga: "Parece-me que há outra visão sobre esta situação. Vamos discutir?".

• Use "mensagens-eu"

Foque em suas sensações, por exemplo: "Fico preocupado quando as reuniões são canceladas no último momento" em vez de "Você está sempre atrasado".

• Use a técnica "feedforward"

Mude o foco dos erros para ações futuras: "Como podemos prevenir situações semelhantes no futuro?".

• Trabalhe as emoções através do espelhamento

Adapte-se aos sinais não verbais: Copie a postura, o ritmo da fala ou a entonação do interlocutor para estabelecer contato.

Use o humor com cautela: Piadas neutras podem reduzir a tensão, mas evite o sarcasmo.

• Mude de assunto sem pressão

Distração temporária: se o interlocutor resistir, mude para um tema neutro e depois retorne suavemente ao problema original.

A reatância psicológica é uma reação natural à pressão, por isso uma abordagem flexível torna-se fundamental. A combinação de empatia, respeito pela autonomia e competências de escuta ativa permite reduzir as reações defensivas e direcionar o diálogo para um canal construtivo.

Com respeito e os melhores votos, Roman Portnyagin