HSE 전문가는 업무에서 엘리베이터 피치(Elevator pitch) 기술을 어떻게 활용할 수 있을까?

예전에 협상 기법 중 하나인 '엘리베이터 피치(Elevator pitch)'에 대해 들어본 적이 있었고(아마도 교육 중 하나였을 것입니다), 대략 어떤 개념인지는 알고 있었습니다. 하지만 최근까지도 이러한 협상 기술이 제 전문 분야에서 어떻게 도움이 될 수 있을지 이해하지 못했습니다. 무엇보다도 제가 생각하는 '엘리베이터 피치'는 주로 영업이나 비즈니스 구축에 더 적합하다고 여겼기 때문입니다. 특히 HSE DAYS 플랫폼에서 타티아나 보리소바(Tatiana Borisova)의 주도로 열린 '리더십 기술 개발' 공개 마스터클래스를 통해 이 방법론을 다른 시각으로 바라보게 되었습니다. 이번 글에서는 HSE 전문가에게 '엘리베이터 피치' 기술이 어디에서 어떻게 유용할 수 있는지에 대한 제 생각을 공유하고자 합니다.

직역하면 '엘리베이터 안에서의 발표'를 뜻하는 '엘리베이터 피치'라는 용어는 제게 할리우드 영화의 한 장면을 떠올리게 했습니다. 젊고 자신감 넘치는 주인공이 엘리베이터 안에서 30초 만에 미래의 고용주를 설득해 채용되거나, 자신을 붙잡은 악당을 설득해 두 번째 기회를 얻는 장면 말입니다. 하지만 현실 세계에서 그런 일이 실제로 가능할 것이라고는 생각하지 못했습니다. 그래서 이 기법의 존재를 알면서도 그냥 '나중으로 미뤄두었던' 것이 사실입니다.

그렇다면 HSE 전문가는 업무 중 어디에서 이 기술을 활용할 수 있을까요? 그리고 어떻게 하면 유리하게 사용할 수 있을까요?

우리가 일하고 있는 어려운 시기와 급변하는 상황, 그리고 '급한 불을 끄는' 업무와 최단 시간 내의 의사결정으로 인해 가중된 경영진의 업무량을 고려할 때, HSE 전문가는 안전 문제에 대한 경영진의 관심을 끌 수 있는 능력이 매우 중요합니다. 이런 상황에서 '엘리베이터 피치' 기술은 필수적입니다.

회사를 새로운 발전 단계로 이끌 프로젝트를 발표하기 위해 최고 경영진과 크고 정식적인 회의를 가질 기회가 없다고 가정해 보십시오. 안타깝게도 오늘날 대부분의 경영진은 비즈니스 프로세스 재편, 물류망 구축, 신규 공급처 확보 등에 몰두하고 있어 HSE 이슈에는 우리가 원하는 것보다 적은 관심을 기울이는 경우가 많기 때문에 이는 드문 일이 아닙니다. 이때 여러분은 사무실로 향하는 복도나 점심시간 등 제한된 시간에 최고 경영진과 '마주칠' 기회를 얻게 됩니다. 그리고 이 시간은 자신에게 중요한 문제를 해결하기 위해 반드시 활용되어야 합니다.

다음은 여러분의 발표가 최대한의 효과를 낼 수 있도록 '피치'에 포함해야 할 핵심 요소입니다:

1. 프로젝트나 이니셔티브(관심 있는 사안)에 대해 간략하게 설명하십시오. 프로젝트의 핵심을 설명할 수 있는 2~3개의 문장을 미리 준비하십시오.
2. 프로젝트가 성공적으로 실행되었을 때 회사가 얻게 될 이점을 설명하십시오.
3. 제안하는 프로젝트 실행으로 인한 재무적 이익이 있다면 반드시 이를 강조하십시오.
4. '제3자의 사례를 활용하십시오' – 다른 성공적인 기업들의 성과를 예로 들어 프로젝트 실행 시 달성할 수 있는 실제 결과를 설명하십시오.

'엘리베이터 피치' 준비 시 핵심 규칙:

1. 당신이 '엘리베이터 안'에 있다는 사실을 기억하십시오. 문제를 발표할 시간은 짧고 제한적입니다.
2. 위에 설명된 '발표' 구조를 준수하십시오. 주제에서 벗어나지 마십시오. 프로젝트 실행 시 회사가 얻을 수 있는 혜택(Benefit)에 집중하십시오.
3. 간결하고 짧은 문장으로 말하십시오. 대부분의 사람들은 긴 문장을 잘 받아들이지 못한다는 점을 명심하십시오.
4. 상대방과 같은 언어로 말하십시오. 본인이나 HSE 전문가들만 아는 생소한 단어나 전문 용어를 사용하지 마십시오. 듣는 경영진이 무엇에 관한 이야기인지 명확하게 이해할 수 있어야 합니다.
5. 연습하십시오. 이는 행동 기반 안전 관찰(BBS)과 같습니다. 오직 연습을 통해서만 이 기술을 익힐 수 있습니다. 자신의 발표를 휴대폰 카메라나 녹음기로 기록하여 단점을 파악하고 개선하는 것이 가장 좋습니다.

여러분의 발표가 최대한 설득력을 갖도록 다음의 간단한 규칙을 따르십시오:

1. 서두르지 마십시오. 말을 너무 빨리 쏟아내면 아무것도 전달되지 않습니다.
2. 강조하고 싶은 부분에서는 잠시 멈춤(Pause)을 활용하십시오.
3. 목소리를 조절하십시오.
4. 긍정적인 태도로 말하고 표정을 활용하십시오. 이는 상대방의 정서적 정보 수용에 긍정적인 영향을 미칩니다.
5. 열정적으로 말하십시오. 여러분의 이니셔티브가 실행될 경우 성공할 것이라는 확신을 보여주십시오.

마지막으로 HSE 전문가가 '엘리베이터 피치' 기술을 사용할 때 필요한 추가 준비 사항을 강조하고 싶습니다:

1. 프로젝트나 이니셔티브에 대한 재무적 평가 자료를 항상 준비해 두어야 합니다.
2. 제안하는 이니셔티브의 모든 세부 사항을 미리 파악하고 경영진의 추가 질문에 대비해야 합니다.
3. 도입 단계에서 직면할 수 있는 리스크와 잠재적인 문제점을 미리 평가해 두십시오.

Elevator pitch – 이는 단순한 협상 방법이 아니라, 모든 전문가가 자신의 전문 분야에서 더 큰 성공을 거두기 위해 개발할 수 있고 개발해야 하는 기술입니다. 이 기술은 의지만 있다면 훈련을 통해 완성될 수 있습니다.